侨乡特产网上走多远？专家：需加大推介力度

　　上月底，一条关于“拯救赣南脐橙”的微博在网上热传，至今为止被网友转发14万次，转发1万多次，利用网络推介、销售土特产的话题，再次引起关注。作为拥有陈皮、柑普茶、虫草花等诸多特产的五邑侨乡，利用网络销售可行吗？相对实体店销售来说，它有何优势又有何劣势？生产商和经营者怎么说？记者就此进行采访。

　　生产商：网络销售大有可为

　　自从“八项规定”出台之后，我(江门)市土特产以及相关礼品的生产、销售商都“颇受影响”。鸿豪生物科技有限公司总经理苏坚宏向记者介绍，从目前的情况来看，该公司生产的产品通过网络销售的仅为5%，“但是我认为，网络的销售额度为20%才是正常的，这也是我们努力的目标。”

　　据苏坚宏介绍，以前，该公司一直致力于实体店的销售，“从今年走货(销售)的途径来说，我们的产品走得最多的就是土特产店，约占27%；其次是专卖店，占20%……”不过，从去年开始，该公司终于意识到网络销售的重要性，开始开拓网络市场。鸿豪生物科技有限公司迅速在淘宝和阿里巴巴建立了专卖店，“我们目前有2个人专门搞网络销售，从目前来看，发展的势头还不错。”苏坚宏说，与实体店相比，网络销售的优势是不言而喻的，走货快，消耗少，下单、出货、售后服务一气呵成，具有很好的发展前景。

　　“从我们今年的网络销售的单子来看，客户多集中在省内的大城市，如深圳、珠海、东莞等，这说明周边城市对侨乡特产的认同度是非常高的，关键是我们要做好相关的推介、服务工作，今后必将能吸引更多的客户。”苏坚宏说，与此同时，由于南北饮食习惯的差异，侨乡特产在省外城市走货可能会较弱，这需要一个逐步推介的过程。“总之，网络销售侨乡特产这条路，方向是没错的，继续发掘，必将大有可为。”

　　经销商：最大难题是“烂市”

　　正邑贸易有限公司是我(江门)市一家老牌农产品经销中心，其负责人林宇经营侨乡特产已将近10年。2008年，他与五邑大学联合开发了“五邑特产网”。按照原来的设想，这种新颖的网络销售方式，势必能吸引省内外的客户，但始料未及的是，“网络走货很不理想，销售额不大，而且市外的客户非常少。”

　　勉强支撑了2年之后，2010年，“五邑特产网”不得不关闭，但与此同时，林宇的侨乡特产实体店生意却日益旺盛，本月初，在经过深思熟虑之后，林宇决定在淘宝开店。“我在淘宝注册了正邑特产商行，专卖柑普茶。”虽然开张已将近10天，顾客廖廖，但林宇仍然充满希望：“江门的柑普茶，里面有新会陈皮，这是别的地方所不具备的优势，因此网上销售柑普茶是可行的，但这需要一个过程，如果能守得住，必能凝聚一大批稳定的客户。”

　　林宇认为，网络销售目前面临的最大的难题，便是“烂市”问题。“同一品牌、同一规格的特产，在实体店与网店之间，差异非常大，这会给消费者造成不好的印象，如果你卖得便宜了，顾客会质疑你的是假货，如果你卖得贵了，顾客会认为你漫天要价。因此，网店要想走得远，生产商必须要建立一个价格制度，任何销售商都不可以逾越这个界限卖‘烂市’，要不然越做越烂，反而更得到不到消费者的信赖。”林宇认为，如果网络经销售能与实体店遵守同样的“货真、价实”原则，网络销售的优势会更加明显，比如省时间、省人力等诸多优点，更有利于侨乡特产走得更远更快。

　　短时间内不考虑网络营销

　　周德高是我(江门)市周家土特产食品有限公司的负责人，5年前，他与朋友合伙在网上开了一间店推广侨乡特产食品，不过，开了不到两年，他就关闭了网店。“没法做，根本走不了货。”周德高认为，网上销售不理想，很大原因是因为自己对网络不熟悉：“因为我当时已经开了三家实体店，工作实在太忙，不可能花太多的精力和时间去管理，最后只好一关了事。”不过，后来周德高又关了其中的两家实体店，用他的话来说便是“专心做好一家就行了。”

　　本月初，周德高经过详细的调查之后，与开平市赤坎镇一家专做旅游餐的饭店合作，在饭店展销侨乡特产。对于这个展销点，周德高定的基调是“价格必须实”，“现在人们到外面旅游，一定会购买当地特产，但是，他们对于导游带去的购物点是非常反感的，相比之下更愿意自主地购买，但在自主购买的同时，他们对于价格非常敏感，一定会货比三家，因此，在饭店展销会有意想不到的效果，关键是价格必须要实际。”

　　这种从游客出发的角度，令店里的生意还不错，周德高说，“我认为，实体推介比网店要好得多，短时间内，我是不会再考虑网络营销了。”周德高认为，侨乡特产的销售大有可为：“江门的景点分散在五邑各市(区)，不像广州、珠海那么集中，在市区推介侨乡特产会有一定的难度，因此，在乡镇推介侨乡特产，反而会有意想不到的效果。”(谭月韶)